Je geeft veel geld uit om leads te genereren. Dit doe je met diverse pr-activiteiten, het schrijven van artikelen, een mooie folder, deelname aan een beurs en je denkt na over acties die passen bij je doelgroep. Je netwerkt om nieuwe contacten te leggen en om je kennis te delen. Kort gezegd, je doet er alles aan om in beeld te blijven. Deze investering doe je graag om je business te laten groeien.
Hoe komt het dan dat je na alle moeite die je doet om leads te krijgen, je de leads zo gemakkelijk weer loslaat?
Tip 1: Volg leads altijd op!
In de vorige blog ‘De aanhouder wint’ kun je zien dat je een lead moet laten rijpen om van de lead een opdracht te maken.
Tip 2: Plan contactmomenten met je lead in
Het opvolgen van een lead is geen eenmalige actie. Dit vraagt altijd om een planning. Vaak heb je pas na het vierde contact kans om een opdracht binnen te halen. Om ervoor te zorgen dat je voldoende contactmomenten benut plan je ze in! Gebruik hiervoor je agenda, telefoon of een crm-systeem. Zorg er in ieder geval voor dat de te nemen actie onder je aandacht komt.
Tip 3: Geef het opvolgen van een lead evenveel prioriteit als het leveren aan een klant
Schuif activiteiten niet naar voren. Een lead verdient evenveel prioriteit als je huidige opdracht. Die opdracht houdt ooit een keer op, en je wilt toch wel aan het werk blijven? Schuif taken niet vooruit maar doe!
Tip 4: Kom je afspraken altijd na
Het is heel onfatsoenlijk om een afspraak niet na te komen. Ook al denk je dat je prospect nooit een klant gaat worden. Als je hebt gezegd dat je zult bellen, bel dan ook! Dit zegt iets over je betrouwbaarheid. Ook al verwacht je dat dit contact geen opdrachten gaat opleveren, hij of zij kan wel een ambassadeur van je worden.
Wat vind jij van personen die hun afspraken met jou niet nakomen?
Tip 5: Maak altijd een vervolgafspraak
Als je uitgaat van de nee, die ik beschrijf in de blog ‘De aanhouder wint’, dan weet je dat het verstandig is om altijd te zoeken naar een nieuw contactmoment. Vraag ernaar.
- Wanneer worden de budgetten verdeeld?
- Wanneer kan ik dan het beste een voorstel indienen?
- Wanneer is die vergadering? Zal ik een dag daarna even bellen om te vragen hoe het gegaan is?
De uitleg van een nee biedt altijd een opening om een nieuwe afspraak te maken. Benut die opening.
Tip 6: Maak een leadgesprek persoonlijk
Hoe maak je een leadgesprek persoonlijk? Als je met iemand spreekt luister dan oprecht. Toon oprechte betrokkenheid. Veel mensen zullen dan dingen met je delen die ze bezighouden. Een fusie, drukte op het werk, een reorganisatie of een nieuwe campagne. Redenen om nu niet met jou in zee te gaan.
Noteer elk detail, zodat je bij een volgend telefoontje of gesprek kunt teruggrijpen naar je aantekeningen. Dat is niet gekunsteld, dat is een geheugensteun. Jij blijft oprecht, en je aantekeningen helpen je om het gesprek te voeren.
Tip 7: Leg verantwoordelijkheden vast
Leg de verantwoordelijkheid van het opvolgen van een lead vast. Bespreek een bepaalde doelstelling met een accountmanager of met de externe partij die je hebt ingehuurd voor je acquisitie. Leg vast wie er verantwoordelijk is voor het goed opvolgen van een lead. Vertel duidelijk wat je verwacht en zorg ervoor dat jij en de ondersteunende partij op één lijn zit wat betreft:
- De Tone of Voice
- De manier waarop je nieuwe contactmomenten kunt zoeken
- De verwachtingen
- De tijd die aan een lead besteed mag worden
- De acties die gedaan worden
- Het rijpen van een lead
Opvolgen van leads uit handen geven?
Wil je het opvolgen van leeds uit handen geven? Ontbreekt het je aan tijd? Of vind je het niet leuk om te doen? Neem dan contact met mij op. Ik vind acquisitie leuk en ik haal goede resultaten.